Influencia: “Poder, valimiento, autoridad de alguien para con otra u otras personas o para intervenir en un negocio.” (R.A.E.)
Todos podemos influir sobre los demás de muchas maneras. Imponer nuestros deseos utilizando una posición jerárquica de autoridad. Utilizando la violencia física con armas –obligando al otro a hacer algo “a punta de pistola”– o sin ellas, usando el cuerpo a cuerpo.
También podemos influir en los demás utilizando toda una pléyade de elementos de violencia verbal.
1. La intimidación o coerción usando la presión y/o la amenaza al otro para obtener el cumplimiento de nuestros deseos, incluso en contra de su voluntad.
2. La difamación o el sabotaje: destruyendo o dañando las posesiones, relaciones o reputación de alguien para obtener ventajas personales.
3. El chantaje: amenazando con revelar información perjudicial o desacreditar a alguien a menos que cumplan con tus demandas.
4. El soborno: ofreciendo recompensas materiales o favores a cambio de que otros hagan lo que deseas, incluso si va en contra de sus valores.
Y, desde luego, podemos influir en nuestro entorno y en los demás de manera ética utilizando el arte de la persuasión.
Aristóteles definía la persuasión como «el arte de conseguir que alguien haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras». Si todo el mundo a nuestro alrededor hiciera fácilmente lo que queremos, no necesitaríamos habilidades de persuasión. Pero ese no es el mundo en el que vivimos. Para actuar, las personas a menudo necesitamos un empujón en la dirección correcta.
Persuasión es la habilidad que implica comprender cómo piensan, sienten y actúan las personas, adaptando nuestra comunicación para que resuene con ellas. Y como cualquier habilidad, se puede utilizar para bien o para mal, es la persona que la ejerce quien determina su uso ético.
Aunque los principios que aplican y las herramientas que se utilizan son las mismas, hay una diferencia crucial entre persuasión y manipulación. Mientras que la persuasión se basa en la comunicación honesta y ética para influir en las decisiones de los demás en beneficio mutuo, la manipulación implica tácticas engañosas y egoístas para lograr objetivos sin tener en cuenta el bienestar de los otros.
La relevancia de la persuasión en el liderazgo empresarial
La persuasión es una habilidad fundamental para los líderes actuales por varias razones.
– Construye relaciones sólidas: los líderes persuasivos establecen relaciones basadas en la confianza, lo que hace que sus equipos estén más dispuestos a compartir su visión y aceptar su dirección.
– Establece objetivos comunes: la persuasión es esencial para alinear a un equipo a perseguir metas compartidas. Los líderes persuasivos comunican su visión de manera convincente y motivan a sus equipos a trabajar juntos hacia un objetivo común.
– Aumenta el compromiso: Al utilizar la persuasión en lugar de la imposición, los líderes fomentan un ambiente de toma de decisiones colaborativas que conduce a soluciones más sólidas y a un mayor compromiso por parte del equipo.
– Es clave en la resolución de conflictos: las habilidades persuasivas son útiles en la resolución de conflictos porque permiten encontrar soluciones mutuamente beneficiosas que satisfacen a todas las partes involucradas en un problema.
La ciencia detrás de la persuasión
La persuasión es más que una habilidad interpersonal: es una ciencia respaldada por estudios y principios sólidos. Numerosos investigadores en campos como la psicología y la comunicación han estudiado extensamente cómo las personas tomamos decisiones y cómo influir en ellas. Desde la teoría de la persuasión del Dr. Robert Cialdini hasta la psicología del comportamiento del consumidor, existe una base científica sólida para entender y aplicar la persuasión de manera efectiva.
La persuasión es por tanto una poderosa herramienta en el liderazgo empresarial actual. Comprender sus fundamentos y diferenciarla de la manipulación es esencial para construir relaciones sólidas y liderar de manera ética. A medida que desarrollamos nuestras habilidades de persuasión, estamos mejor preparados para inspirar a otros, lograr objetivos compartidos y liderar con éxito.
Esta es la base central y la razón de ser de nuestra columna «Liderazgo Influyente»: profundizar en cómo aplicar los principios de la influencia ética respaldados por la ciencia, de una manera sencilla y práctica y en situaciones de liderazgo concretas.
La persuasión no trata de manipular, trata de hacer del mundo un lugar mejor ayudando a las personas a tomar decisiones informadas. Aprovechemos esta habilidad de forma ética utilizándola para impulsar un cambio en positivo.
* Pilar Bringas acumula más de 25 años de experiencia multinacional en el mundo del marketing, ventas y comunicación.